Wednesday, March 31, 2010

Infopyme#20. Lajapyme-SIRC... 4 Objeciones por las que la gente NO le compra su producto o servicio.

Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.





Cuatro objeciones por las que la gente NO
le compra su producto o servicio
.

¿Alguna vez se ha preguntado si una mujer realmente necesita 23 pares de zapatos?, ¿O un hombre 18 corbatas? ¿Verdad que no?

Las personas compramos más por deseo que por una necesidad. Si usted está teniendo dificultad en vender sus productos o servicios este artículo le interesa.

En él conocerá las
cuatro objeciones principales de los posibles clientes y como manejar cada una de ellas.

Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra
el
producto o servicio que usted vende pueden ser "infinitas"...

En realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en cuatro grandes objeciones:
  • NO lo necesita

  • NO tiene dinero

  • NO tiene apuro

  • NO le tiene confianza

¿Da la sensación de que resultan imposibles de vencer verdad?


No se preocupe, hay buenas acciones en cada caso para enfrentar estos terribles problemas del vendedor:

  • NO lo necesita... 


Vaya problema !!, si no lo necesitan, no van a comprarlo. ¿Está seguro?


¿Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD?

¿Usted cree que una mujer realmente necesita 23 pares de zapatos?,¿O que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! , y no volverían a comprar otras hasta que éstas no se rompan.

Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO
para el tipo de producto o servicio que vende!!



Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".

Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".

Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción, por deseo pero casi nunca por detalles técnicos del producto.
 Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta.

!

La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.



El vendedor le dice a un prospecto: -“Dígame una cosa... ¿No desearía estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda?... ¿verdad que si?”-


¿Ese cliente lo "necesitaba" hace unos minutos? 
Al menos no antes de que lo pusiese a pensar en eso ¿verdad?

Así funciona el mundo de los DESEOS... ¡¡hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados!!

  • NO tiene dinero... 


Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... entonces decimos que murió la venta. !!

Error !!
La gente o las empresas absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.

Si no fuese así, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones. Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta. Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y esta garantizado que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.

¡Nunca nadie se perdió una salida con la "mujer de sus sueños" por falta de dinero! y lo mismo ocurre con millones de otros casos. 
De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.

Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en "cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona. Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.


En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.
  • NO tiene apuro... 

Este es un tema grave (para los vendedores). 
El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningún apuro por comprarlo. El "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalidad" por la demora.

 Los famosos carteles de "Últimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora.


Incluso, el orden imperativo en ciertos mensajes tiene un profundo impacto. 

El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).


Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

  • NO le tienen confianza... 


¡Grave problema!, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza. Nadie entrega su dinero a una persona a la que no le tiene confianza.

Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.
Tendrá que ocuparse de brindar información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen de seriedad. Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antigüedad (o con un historial conocido) y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).



No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice. 

Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables. 

¡Asegúrese de tenerlos !

Comentarios Finales 

El verdadero secreto de las ventas está en la PREPARACIÓN PREVIA.


Usted y sus vendedores tienen que saber con exactitud:

¿QUÉ vende?, 
¿QUÉ necesidad está resolviendo a su cliente?, 
¿CÓMO debe despertar el deseo,? 
¿CÓMO brindar un marco de seguridad y confianza para la operación?,
 ¿CÓMO le simplificará el pago? y, Finalmente, tiene que ocuparse de hacer el seguimiento a sus prospectos.

Yessica Méndez Garrido

Consultora M


Infopyme #20. Para Reflexionar... ¿La Motivación importante o no...?

Para Reflexionar...

¿La Motivación importante o no...?

Motivar a alguien, en sentido general, no es más que crear un entorno en el que éste pueda satisfacer sus objetivos aportando energía y esfuerzo.

Si meditamos sobre el comportamiento en la vida íntima, nos daremos cuenta de nuestra preferencia y accionamiento por lo que estamos motivados, ese algo que nos impulsa, que nos compromete, pues eso mismo ocurre en nuestra vida laboral.

La motivación no se caracteriza como un rasgo personal, sino por la interacción de las personas y la situación, de ahí la importancia que los directivos dominen esto para que valoren y actúen, procurando que los objetivos individuales coincidan lo más posible con los de la organización.

Lo que el Directivo debe saber:
  • Los aspectos motivadores no son los mismos en todas las personas.
  • Los aspectos motivadores varían con el tiempo y la situación en una misma persona.
  • Lo que la organización alcanza es el resultado del esfuerzo conjunto de todas las personas.
  • Nada crea un compromiso mayor que sentirse necesario.
  • El factor esencial en las personas motivadas es hacer las cosas bien.
  • Una organización debe ser capaz de crear condiciones para que un empleado medio haga esfuerzos y obtenga resultados extraordinarios.
  • Una de las capacidades principales de un directivo (sino la principal) es su habilidad para generar y despertar entusiasmo.
  • La motivación no es un rasgo personal sino de la interacción del individuo y la situación.
  • Motivar no es fácil para ello se deben conocer las necesidades de las personas.
En lo que debe trabajar:

Sin duda alguna, son los directivos (jefes) los encargados de crear un ambiente propicio para que los trabajadores estén motivados positivamente ya que en ellos está la posibilidad de:
  • Creación de valores de motivación precisos y simples.
  • Tratamiento a los trabajadores como los activos más importantes; no es darle ni hacerle concesiones innecesarias sino respetarlos seriamente, darle confianza y autonomía práctica, adiestrarlos y plantearle expectativas lógicas.
  • Permitir y crear condiciones en el desarrollo del trabajo que lleven a un compromiso mayor a los trabajadores.
  • Investigar cuales son los objetivos de los empleados, escuchando, observando e interpretando lo concerniente a éstos.
  • Vincular los objetivos de las personas con los requerimientos de la tarea.
  • Diseño de un sistema de incentivos atractivo y funcional, entiéndase que no hablamos solamente de cuestiones materiales o de dinero, existe otro numeroso grupo de ellos como el reconocimiento, la autonomía, el éxito, la satisfacción, la amistad, la identificación, formar parte de un equipo con buenos resultados y otros.
  • Rapidez en la estimulación o reconocimiento.
  • Trabajar conjuntamente con el Área de Recursos Humanos en la creación de un listado de motivaciones preferentes, así como las motivaciones para casos particulares.
Recopilación de datos por Lajapyme

Bibliografía:

Keith Davis y John Newstrom. Comportamiento humano en el trabajo

Abraham H. Maslow. Motivation and Personality.


Monday, March 29, 2010

Lajapyme-SIRC...¿Qué relación tienen los sapos con el marketing?


Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.



¿Qué relación tienen los sapos con el marketing?

Existe una historia que dice que se tienen que besar muchos sapos para encontrar a un príncipe, y así es la vida de muchos negocios.

Si usted no quiere pasársela besando sapos, es muy importante que seleccione un mercado meta, y que su producto o servicio se diseñe para encantar a los clientes potenciales de ese nicho.

Vera usted que en realidad hay mas príncipes y princesas de lo que parece, solo que hay que saber llegar a ellos y esa es la tarea principal del Marketing.

Philip Kotler, gurú norteamericano del tema, nos dá en su libro Dirección de Marketing, varias definiciones, algunas de ellas complejas y otras muy generales, como la siguiente:

“Satisfacer las necesidades de los clientes de manera rentable”

En el SIRC nos interesa que las cosas sean claras y sencillas por lo que hemos definido al marketing en tres niveles:

  • Seleccionar e identificar un mercado meta
  • Conocer sus necesidades
  • Diseñar una solución que lo atraiga, que pueda pagar y que sea rentable para nuestro negocio
Podemos decir que el objetivo del esfuerzo de Marketing es generarle al negocio prospectos calificados, para que sean tomados por el siguiente Módulo Comercialización, que se centra en la tarea de la venta es decir, convertir a los prospectos calificados en clientes. En este artículo hablaremos de lo importante que es la primera parte del Marketing, “Seleccionar un mercado meta”


¿Qué entiende usted por “Calidad”?

Muchas veces he oído que se acepta como definición de calidad la siguiente: “satisfacer o exceder las necesidades del cliente”. De primera vista parece una definición acertada, sin embargo si tratamos de llevarla al terreno de la vida de la empresa es insuficiente ya que no nos dice lo más importante “QUIEN ES EL CLIENTE”. Un problema frecuente de muchas empresas, sobre todo de las pequeñas, es tratar de darle gusto a todos los que puedan adquirir sus productos, e incluso hemos encontrado que hay quien dice cuando le solicitan un producto o un servicio que no está en su catalogo de productos; “si me lo piden y lo sé hacer, ¿por qué no hacerlo?, al final de cuentas es una venta”.

Estas empresas viven tratando de quedar bien con todos y pulverizando su atención por lo que difícilmente dan un buen servicio a sus clientes o si lo hacen es a costa de sus resultados financieros. Beneficios de tener enfocados los esfuerzos en un mercado meta:

  • Podemos conocerlos mejor
  • Podemos ajustar nuestros servicios a sus necesidades haciéndolos más atractivos
  • Podemos transmitir nuestro mensaje o publicidad de manera más enfocada seleccionando los medios adecuados y reducir los costos
  • Podemos desarrollar una imagen de especialistas o expertos que nos distingan
  • Podemos cobrar mejores precios al dar soluciones a la medida
  • Podemos eliminar elementos costosos que no representen valor para el cliente y hacer más rentable nuestro producto
  • Posicionar nuestra marca
  • Diferenciarnos

En fin, seleccionar y enfocar los esfuerzos en nuestro mercado meta es fundamental para el éxito en un negocio.
Al seleccionar el mercado meta, debemos cuidar dos aspectos:
  1. Que seamos capaces de diseñar una verdadera solución a sus problemas o necesidades a un precio que pueda pagar.
  2. Que el ingreso que nos genere, considerando precio y volumen, sea atractivo para nuestros objetivos de rentabilidad y crecimiento.
Un negocio puede tener más de un mercado meta y en ocasiones con pequeñas adaptaciones se logran satisfacer a ambos. Por ejemplo, en el negocio de las líneas aéreas podemos distinguir dos grandes mercados, turismo y negocios. Ambos pasajeros reciben el mismo servicio dentro del avión, sin embargo la diferencia que pueden pagar por el servicio es grande. Normalmente el turista es mas sensible al precio y planeara su viaje con anticipación, ellos pagaran mejores tarifas, mientras que los viajeros de negocios, que muchas veces toman su decisión de última hora, pagará tarifas más altas o ocuparan los lugares más espaciosos y caros de “Business class”.

Igualmente un restaurante puede tener mercados meta diferente por las mañanas, a media mañana, en las comidas, en las cenas y los fines de semana y con pequeñas adaptaciones al menú, a la música, a promociones etc. Puede satisfacer las necesidades de diferentes mercados meta, siempre cuidando los resultados económicos del negocio.
Así un negocio tendrá calidad en la medida que satisfaga las necesidades de su mercado meta.

Identificación del mercado meta:
Para definir un mercado meta debemos hacer un perfil del cliente considerando variables demográficas y emocionales (psicográficas).

En los aspectos demográficos podemos considerar aspectos como:
  • Edad
  • Estado civil
  • Nivel socio económico
  • Lugar de origen
  • Sexo
Los aspectos psicográficos y emocionales tienen que ver con los gustos, comportamientos, modo de vida y preferencias de las personas. Con ellos podemos identificar mejor a nuestros clientes, algunos ejemplos son:

Personas que se inclinan por:
  • La cultura, las artes, los museos.
  • La naturaleza, la aventura y los viajes.
  • Los deportes, ejercicio y vida saludable.
  • Las modas y tendencias.
  • Las tecnologías como video juegos, internet, gadgets, etc.
  • Los antros, fiestas y vida nocturna.
  • Aficiones muy específicas (coleccionistas, cinéfilos, etc)
De cada uno de ellos todavía se puede segmentar aún más. Por ejemplo, las ferias y exposiciones reunen una gran cantidad de personas entorno a un tema o interés común: Feria de los amantes del café, feria del libro científico.

Segmentar de esta manera es muy conveniente porque nos ayudará a diseñar un producto o servicio más acorde a las necesidades de nuestros clientes.

Las personas ya no consumimos productos de uso masivo, sino que preferimos cada vez más productos diseñados exclusivamente para satisfacer una necesidad más personal o directa.


Para Reflexionar... Lecciones de Orígen Animal...


Para Reflexionar... Lecciones de Orígen Animal...

¿Porqué los gansos agitan sus alas?,¿Porqué volar en una formación llamada V?, ¿Porqué todos vuelan en la misma dirección?, ¿Qué método tienen?, ¿Porqué son tan efectivos sus objetivos?,
¿De qué nos serviría saber un poco acerca de los gansos?...


Los Gansos.

1.- Cuando estas aves agitan sus alas crean una corriente ascendente que aprovecha el compañero que le sigue. Al volar en formación “V”, toda la bandada aumenta 71 % su rango de vuelo en comparación a cada ganso si volara solo.

Lección: Las personas que comparten una dirección común y un sentido de comunidad pueden llegar más rápido y fácil porque están viajando y soportándose en la confianza de uno y otro.

2.- Cada que un ganso se sale de la formación, inmediatamente siente un “tirón” y resistencia del viento por tratar de volar solo y rápidamente regresa a la formación para seguir sacando ventaja de la corriente ascendente que va dejando su compañero del frente.

Lección: Si usamos el sentido común de los gansos, debemos ir en formación y estar a tono con aquellos que van en la misma dirección de nosotros.

3.- En cuanto el ganso que va de líder se cansa, cede su lugar a otro y él se pasa al final de la formación.

Lección: Siempre obtendremos premio al rotarnos las tareas difíciles y al compartir el liderazgo ya que, como los gansos, los seres humanos somos interdependientes unos con otros.

4.- Los gansos que van atrás, en la formación, graznan para animar a los que van adelante para que mantengan la velocidad.

Lección: Necesitamos asegurar que las “porras” de todos los del equipo sean constantes y persistentes. Cualquier frase de aliento de nuestros compañeros, es útil.

5.- Cuando un ganso se enferma o está herido, inmediatamente dos compañeros salen de la formación y lo siguen para protegerlo y ayudarlo. Ellos esperan hasta que pueda volar de nuevo o hasta que muera; después, ellos se agregan a otra formación de gansos o se van solos hasta alcanzar a su bandada.

Lección: Si tenemos tanto sentido como los gansos, deberemos esperarnos y ayudarnos como ellos lo hacen.


Monday, March 22, 2010

Lajapyme-SIRC: La visión...

Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.

La visión, punto de partida para el direccionamiento de una empresa.







En una empresa la posición del director es única. Se asemeja a la de capitán de un barco que debe mantener la calma en momentos difíciles y actuar rápido, pero también debe evitar bajar la guardia cuando todo parece tranquilo, ya que puede estar seguro que las cosas cambian en cualquier momento y tiene que estar preparado. Veremos en este artículo los dos elementos más importantes para el direccionamiento de una empresa. Tener una visión clara y realizar periódicamente un diagnóstico.

Los empresarios generalmente pueden diagnosticar los síntomas de su empresa, es decir, saben si las cosas van bien o no, reconocen fácilmente épocas de auge y de crisis, sin embargo vemos que generalmente no se llega a un análisis más profundo que les permita determinar las causas y tomar acciones sistemáticas que los haga más resistentes a los ciclos económicos recesivos y que les permita aprovechar cualquier oportunidad que se presente. El síntoma más elocuente de que una empresa está sumida en una crisis, es la incapacidad para afrontar los compromisos, como son los pagos de la nomina, de proveedores, o el cumplimiento con el pago de los impuestos, otro síntoma inequívoco de problemas graves es la perdida de clientes y sus constantes quejas o reclamaciones. Empresarios prudentes monitorean algunos resultados, que les dan valiosa información, los más utilizados son las cifras de ingresos, los egresos, las utilidades y la rentabilidad. Si bien conocer los síntomas o monitorear los resultados es importante para conducir un negocio, esto no es suficiente.

Algunas preguntas que nos debemos hacer son:


¿Cuál debe ser el foco de atención en mi negocio para tener éxito? ¿Cuáles son las causas que están originando los malos resultados para eliminarlas? ¿Cuáles son las causas de los buenos resultados para convertirlas en una práctica cotidiana, en un estándar? ¿Qué acciones son las apropiadas para evitar la recurrencia de los problemas que hemos enfrentado? ¿Quiénes deben realizar las acciones? , ¿Cuándo? Etc.


Desgraciadamente conforme una empresa se mete en problemas es común que disminuya la capacidad de sus líderes para analizar las cosas fríamente y tomar las decisiones acertadas, las personas se vuelven mas reactivas lo que provoca que la empresa sea vulnerable y en cualquier momento pueda dejar de existir.
Por ejemplo, un BARCO que es lo más parecido a una empresa, en medio de la tormenta necesita más que nunca de un capitán que mantenga la calma y tome las decisiones acertadas que permitan movilizar sus recursos al lugar adecuado para que logren evitar el naufragio y todos lleguen a su meta, de igual forma en medio de la crisis es necesario que el líder de empresa asuma el control y la responsabilidad por la sobrevivencia del negocio. Algunos empresarios siguen un esquema de trabajo participativo y piden la opinión y sugerencia de sus colaboradores. Esto es muy positivo, sin embargo en medio de la crisis se requieren decisiones rápidas y acciones contundentes y no es el mejor momento para tratar de crear consensos y considerar la opinión de todos. El líder debe tener autoridad y hacerla valer, las personas deben responder y seguir a su líder. Con el fin de que el líder tenga elementos para tomar las decisiones en momentos críticos se requiere conocer dos puntos.

¿Hacia dónde quiere ir? Visión ¿Dónde está? Diagnóstico


La visión de la empresa es por si mismo el elemento mas importante del direccionamiento, guía el establecimiento de directrices y la asignación de recursos. A partir de la visión se debe desplegar la planeación con todo el detalle necesario dependiendo el tipo y tamaño de empresa. La visión es la imagen clara y completa de cómo la dirección ve a la empresa en el futuro. Podemos establecerla para muchos años, si hablamos de una gran empresa o tan sólo para el siguiente años, si hablamos de una micro empresa. El error mas común que se comete al establecer la visión es confundirla con la Misión, que es la razón de ser. Por ejemplo para un maestro su misión es enseñar y toda la vida va a enseñar, pero su Visión puede ser que en 10 años se ve enseñando a indígenas lacandones en la selva de Chiapas. De la visión desprenderá acciones concretas como visitar la región, aprender sus costumbres, su lengua, su historia etc. Toda empresa requiere una visión y si el director toma este punto en serio y la establece con pasión, tendrá un elemento fundamental para orientar los esfuerzos de su equipo y la asignación de sus recursos y asi se diferenciara de muchos otros que pueden hacer lo mismo, pero que lo hacen de otra manera. Teniendo una visión clara, el segundo elemento es establecer un diagnostico.Tenemos muchas formas de diagnosticar algunas muy elaboradas, pero una que nunca falta, es sencilla y bien hecha nos da información muy útil, es el análisis FODA.

Pienso que todos los directores conocen esta técnica por lo que solo haremos algunos comentarios. FODA es la palabra que se forma de la primera letra de 4 aspectos que tenemos que conocer para elaborar el diagnostico. Cuales son nuestras, fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Las fuerzas y oportunidades ayudan al cumplimiento de la visión. Las debilidades y amenazas por el contrario, son obstáculos que debemos eliminar o neutralizar. Las fuerzas y debilidades, son internas. Las oportunidades y amenazas, son del entorno.Podemos hacer junto con nuestro equipo de trabajo un análisis de este tipo y teniendo en cuenta la visión, revisamos cuales son nuestras fortalezas, hacemos un listado, las discutimos y las jerarquizamos, desde nuestra principal fuerza, para lograr nuestra visión, hasta la de menor importancia. Seguimos el mismo procedimiento con el resto de los aspectos y cuando tenemos conformados nuestros cuatro listados discutidos y jerarquizados, nos preguntamos que acciones tenemos que tomar para aprovechar nuestras fuerzas y capitalizar las oportunidades, así como para contrarrestar nuestras debilidades o neutralizar las amenazas.

De ahí se podrán tomar decisiones o en el caso de empresas grandes que tenga una planeación robusta, podemos desprender el plan estratégico y operativo. Sin embargo, eso ya es otra historia.





Mauricio Rodríguez
Director General
Lajapyme S.A. de C.V.

Para Reflexionar... 10 Consejos para que tu empresa sea exitosa.


En un mundo donde los consumidores están cambiando y exigiendo más a las empresas en todos los aspectos, los Presidentes de Sabritas, Toyota México y Grupo Aeroportuario del Sureste (ASUR) te dan 10 consejos para que tu empresa sea exitosa:


1.- La publicidad ya no puede ser estandarizada, vivimos en un mundo donde la audiencia quiere que se le hable de una manera específica.
2.- Los productos ya no son masivos, van a un nicho específico del mercado.
3.- Se deben utilizar más medios de publicidad directa, como el Internet.
4.- Hay que salir a promover el negocio y buscar que los clientes vengan a ti, no llegan solos.
5.- Los productos deben de tener calidad y ésta debe de ser constante.
6.- El producto que se vende debe valer el dinero que se paga.
7.- El producto debe de tener una buena imagen, que además se mantenga joven.
8.- Es necesario hacer promociones donde se le regalen objetos a los clientes.
9.- Es necesario incrementar la comunicación con el cliente, no sólo venderle el producto y olvidarse de él o ella.
10.- Ser una empresa socialmente responsable.



FUENTE: CNNExpansión con información del presidente y director general de
Sabritas y Gatorade, Pedro Padierna; el presidente de Toyota México, Adolfo Hegewisch y
el presidente de Grupo Aeropuortuario del Sureste (ASUR), Fernando Chico Pardo,
durante su participación en el ExpoManagement & Foro Económico Latinoamericano.

Friday, March 19, 2010

Lajapyme - SIRC: Finanzas, el lenguaje de los negocios

Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.

Finanzas, el lenguaje de los negocios

Todo empresario debe entender las finanzas básicas de los negocios para ser exitoso. Es increíble que muchos líderes de empresa sean prácticamente analfabetas financieros ya que no saben leer y analizar reportes financieros y lo dejan todo a un contador externo, que en la mayoría de los casos no tiene verdadero compromiso con la empresa, ni conocimiento de la problemática que ésta vive.

Aunque para muchos lo que veremos ahora es cosa del pasado, no queremos dejar de mencionarlo como la base de todo lo que viene en el tema financiero.

Recolección de la información
El origen de todo análisis financiero de una pequeña empresa se da con la recolección de la información de las transacciones del negocio, la cual debe realizarse de manera ordenada, precisa y oportuna, normalmente todos los días. Para esto debe establecerse una serie de registros que capturen los movimientos del negocio. En la figura que se presenta a continuación pueden verse las relaciones básicas de una empresa con su entorno y los registros mínimos que puede tener la empresa.

diagrama finanzas

En cada registro es necesario recabar la información relevante: fecha, descripción, monto, saldos, número de documento, observaciones, etcétera.
La información recolectada, al ser procesada por un contador calificado, arrojará diferentes reportes financieros, de los cuales los dos más importantes son el balance y el estado de resultados o de pérdidas y ganancias.

Flujo de efectivo
El efectivo es como el oxígeno, si no tienes, te mueres.
Es fundamental controlar el efectivo; para ello tenemos que primero que nada llevar un registro riguroso de ingresos y egresos. Hay que entender claramente que las ventas son una cosa y los ingresos son otra. Cuando elaboramos una factura o proporcionamos un servicio, podemos decir que realizamos una venta, pero muchas veces el pago se difiere y no hay un ingreso. Lo mismo sucede con los gastos, en ocasiones se difieren los pagos. El control de flujo de efectivo lo podemos ver en dos niveles, histórico y pronostico.

Debemos llevar un registro histórico de todos los flujos de dinero. Todo lo que entra y sale, por pequeño que sea el monto, debe registrarse.
Cuando un negocio atiende directamente al público y tiene cortes de caja y maneja dinero en el establecimiento, el control de efectivo es aún mas critico. Cuando hacemos un pronóstico del flujo de efectivo podemos tener un horizonte mensual o en el caso de micro empresas podemos hacerlo de manera semanal.

Lo importante es que el negocio no se quede sin dinero y pueda cumplir con sus obligaciones oportunamente. El incumplir con una responsabilidad nos lleva a un circulo vicioso que se agrava con el tiempo, es decir si no pagamos nuestras cuentas, la nomina o los impuestos cuando tenemos que hacerlo, vamos a generar intereses con nuestros proveedores y acreedores, desmotivación con nuestro personal y multas, recargos y actualizaciones con el fisco.

Pronosticar el flujo de efectivo nos ayudará a reaccionar oportunamente y conseguir dinero de la mejor forma para seguir operando. Se pueden cobrar cuentas atrasadas, conseguir dinero con algún familiar, hacer una promoción o vender algún activo.

Los ingresos muchas veces son inciertos por lo que debe hacerse el mejor estimado y en este renglón siempre resultará provechoso ser un poco conservador.

Los egresos normalmente tiene mayor certeza, por lo que preverlos será relativamente fácil de hacer. Con regularidad se sabe cuánto y cuándo deben pagarse -en cuanto a los rubros de mayor importancia- renta, impuestos, diferentes servicios e insumos del negocio.


Ing. Mauricio Rodríguez
Director General
Lajapyme S.A. de C.V.

Para Reflexionar... Auto-estima vs Auto-desvalorización


Para Reflexionar...
Auto-estima vs Auto-desvalorización


Hace casi un año me encontraba impartiendo un curso de Desarrollo Humano en una empresa de manufactura en el oriente de la ciudad. Las asistentes eran cerca de 40 colaboradoras del área de empaque. La mayoría de ellas madres de familia con antigüedad entre 2 y 11 años en la empresa. Su trabajo consistía en actividades de rutina en gran parte, aparentemente "un terreno poco fértil" para el desarrollo y crecimiento de una persona.

De hecho al principio del curso el ambiente era tenso. Cualquier oportunidad era aprovechada para lanzar indirectas o recriminaciones. Tenía que buscar alguna dinámica para cambiar la situación. Platicamos entonces sobre las fortalezas naturales que cada quien posee y que puede capitalizar en su propio beneficio.

Les pregunté: -"¿Individualmente cuál consideran que es su mayor fortaleza?"- Nadie respondía. Se miraban unas a otras. Cambié la pregunta: -"Por ejemplo tú Karen, ¿Qué te gusta más? ó ¿En qué te consideras buena?"-

Karen no respondía, sólo sonrió y se puso más roja de lo que ya estaba. -"No sé"-, dijo al final.

Después de unos momentos de silencio incómodo una de ellas dijo: -"Karen es muy rápida empacando las cajas."- Otras dijeron:

-"También es muy organizada."-
-"Tiene muy buenas ideas para ahorrar tiempo".-
-"Es muy bonita".-
-"Es muy buena compañera, siempre sabe qué hacer cuando hay problemas".-

A partir de ahí se rompió el hielo y fue muy fácil para todas mencionar lo bueno de sus compañeras y por supuesto cada quien sentía muy bien que se le reconocieran sus cualidades. El trabajo aparentemente sin valor que realizaban probablemente tomó un matiz diferente.

Seguramente Karen, al igual que las demás, no sospechaba lo que pensaban sobre ella. Acordaron realizar esta dinámica más a menudo. El curso terminó con mucho ánimo, risas y buen humor.

No he vuelto a ver a ninguna de ellas, pero estoy seguro que ese día tuvo un efecto positivo en la manera de ver su trabajo, a sus compañeras y a sí mismas. No es suficiente con sólo pensar algo bueno sobre alguien, a veces hace falta decirlo y que te lo digan.


Buena vibra!

Eduardo Gómez
Consultor Lajapyme

LAJAPYME SIRC: Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.


Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.

El SIRC es un nuevo sistema de consultoría creado por Lajapyme que nace como resultado de la evolución de los sistemas que hemos creado en el pasado: Moderniza, El Método MR, Mi Hotel y Mi Restaurante, entre otros.

El SIRC también se ve enriquecido por una gran cantidad de aportaciones de los empresarios que han sido nuestros clientes durante años.

Nuestro enfoque inicia identificando tres etapas en la vida de una empresa:
  • Etapa de Sobrevivencia
  • Etapa de Rentabilidad
  • Etapa de Crecimiento
Partiendo de esta clasificación, hemos creado una estructura de módulos y herramientas de apoyo adecuadas para cada una de las etapas mencionadas.

De esta manera garantizamos que la empresa canalice sus recursos y energía en aquellos aspectos prioritarios y obtenga los resultados que espera de la consultoría.

Los módulos del SIRC son los siguientes:

Módulo 1. Finanzas
Objetivo: Conocer el lenguaje de los negocios

Módulo 2. Dirección

Objetivo: Establecer las bases para el direccionamiento, desarrollo y crecimiento rentable de la organización

Módulo 3. Marketing
Objetivo: Implementar la estrategia definida en el Módulo 2 a través de definir las características de los mercados meta y diseñar los productos/servicios competitivos y presentarla al mercado a través de esfuerzos sistemáticos de marketing.

Módulo 4. Comercialización
Objetivo: Convertir los prospectos en los clientes que la empresa requiere para el cumplimiento de sus metas.

Módulo 5. Operaciones
Objetivo: Asegurar que la empresa entrega al mercado los productos necesarios con la calidad y oportunidad que requiere el cliente y con un nivel de eficiencia que permita reducir los costos de la operación.

Módulo 6. Infraestructura
Objetivo: Controlar, mantener y administrar de manera efectiva los activos fijos de la empresa.

Módulo 7. Recursos Humanos
Objetivo: Apoyar el desarrollo de los líderes y la conformación de los equipos de trabajo comprometidos y capacitados que puedan llevar a la empresa a cumplir con su visión.

Además el SIRC cuenta con novedosas herramientas y apoyos a distancia que lo hacen sumamente atractivo para todas las empresas que deseen un servicio personalizado y acorde a sus necesidades.

El Método MR: Reglamento Interno de Trabajo


El Método MR:
Reglamento Interno de Trabajo

Una herramienta de gran utilidad y de fácil implementación es un reglamento interno de trabajo, donde se terminan de establecer las reglas del juego.

Como vimos anteriormente, si las reglas del juego son claras y conocidas por todos, la motivación del personal será más fácil de instrumentar. Esto no debe dejarse al criterio de cada quien, ni debe aplicarse de manera parcial a ciertas personas.
Al establecer las reglas del juego, es conveniente definir las consecuencias de la falta de su observancia, para que en el momento de tener que llegar a las sanciones, nadie lo considere un asunto de índole personal.

¿Qué elementos se deben contemplar en

el reglamento interno de trabajo?


Un reglamento de trabajo debería contemplar aspectos como:

1. Horarios de trabajo

2. Utilización de uniformes

3. Permisos

4. Vacaciones

5. Prestaciones

6. Comportamiento en la empresa

7. Postura ante el cliente

8. Días de descanso

9. Conductas indeseadas y sanciones


En la mayoría de las pequeñas empresas no hay un reglamento de trabajo, pero sí hay costumbres arraigadas que son difíciles de cambiar. Para contrarrestar este problema, es recomendable que el reglamento se cree con la participación de los elementos clave dentro de la empresa.

Es conveniente que todos entiendan que el establecimiento de reglas permitirá que la empresa se desarrolle y, junto con ella, cada uno de los colaboradores.

Cabe mencionar que en la mayoría de los países latinoamericanos se actúa con rigidez para establecer reglamentos, pero con flexibilidad para aplicarlos; esto invalida no sólo las reglas que no son respetadas, sino todo el reglamento. Siempre será mejor tratar de crear un conjunto de reglas sencillas y aplicables, que un compendio de gran cantidad de reglas estrictas que nunca sean observadas.

Como ejemplo, enseguida se muestra un reglamento sencillo, desarrollado por el Business Coffee, micro empresa con diez empleados:

reglamento

Para Reflexionar... Antes de darse por vencido.


Para Reflexionar...
Antes de darse por vencido.

Últimamente las cosas no van bien en su negocio. Ha perdido varios clientes y otros, pagan con retraso. Sus cuentas bancarias se consumen rápidamente y ya está temiendo no poder pagar la nómina el próximo mes. La dificultad creciente para obtener créditos hace que problemas pequeños sean difíciles de manejar. Pero si tomamos en cuenta estas advertencias, podemos evitar caer al abismo.

Evalúe su liquidez y pida un reporte diario del efectivo disponible, el estatus de cuentas por cobrar y las entradas y salidas. Si el balance se mantiene negativo, la situación no es sostenible. Si sus cuentas por pagar se hacen cada vez más viejas, es obvio que está en problemas. Si necesita pedir prestado mucho dinero o usar su tarjeta de crédito para pagar la nómina... hay que hacer algo ya.

Para problemas de liquidez de moderados a severos, siga estos cuatro pasos antes de rendirse:

1) Recorte los costos estratégicamente: Deténgase en cada gasto y diga: "Si reduzco esto, ¿seguiré o no en el negocio?". Cuide no cortar servicios que recorten sus beneficios.

2) Pierda clientes para impulsar los beneficios: Deshaciéndose de los más morosos podría reducir la cantidad de empleados y los gastos operacionales.

3) Renuncie a los pagos: Tome lo necesario para comer y pagar los impuestos, y deje el resto en la compañía. Si la situación es desesperada, proponga a sus empleados renunciar al pago de una semana. Si tiene un plan serio para salir de apuros, muchos no lo abandonarán.

4) Si el mercado o la economía cambia, revise su modelo de negocios para asegurarse beneficios en las nuevas condiciones.
Si pierde clientes, pregúntese por qué no es imprescindible para ellos. ¿Le está faltando calidad, sentido de la oportunidad o su producto ya no es competitivo? Tome medidas al respecto.


Artículo extraído de la revista Entrepreneur

publicado en: http://www.derevistas.com

http://www.entrepreneur.com/magazine/entrepreneur/2008/october/196990.html

El Método MR: Establecer las reglas del juego (Continuación...)


El Método MR:
Técnica 1. Establecer las reglas del juego

(Continuación...)

b) Estructura Organizacional
Conforme las empresas crecen y el número de colaboradores aumenta, es necesario establecer un diseño de organización que defina las responsabilidades, los canales de comunicación, las jerarquías y las funciones de cada área o departamento.

Lo que se toma en cuenta para definir la estructura organizacional es la función operativa que cada área deberá cumplir, lo cual depende del tipo y tamaño de cada negocio. Así, gradualmente, de acuerdo con las necesidades de la empresa, se crean las áreas de ventas, servicio, recursos humanos, atención a clientes, contabilidad, etcétera. Definiendo las áreas de la empresa y los niveles jerárquicos, se puede generar un organigrama, de gran utilidad, que representa una primera herramienta para la organización interna.

Existen muy diversas formas para diseñar una estructura organizacional; algunas presentarán ciertas ventajas en relación con otras. Peter Drucker, padre de la Administración, señala que algunos principios deben ser considerados a la hora de diseñar la estructura organizacional; entre estos principios, destaca los siguientes:

  • La misión o razón de ser del negocio, es el punto de partida para establecer las estrategias, que a su vez definirán la estructura.
  • Tiene que existir la máxima autoridad: una persona que tome las decisiones importantes y que sea obedecida por los demás.
  • La estructura, responsabilidades, autoridad, relaciones y jerarquías tienen que ser entendidas y transparentes.
  • La responsabilidad y la autonomía deben estar equilibradas. Por lo tanto, no es conveniente asignar grandes puestos con beneficios desmedidos a los miembros de la familia, sino que cada quien ocupe el puesto para el cual está capacitado, y por el cual debe recibir una compensación proporcional a su contribución.
  • Cada persona debe tener un sólo jefe. Existe un viejo proverbio romano que dice que "un esclavo que tiene tres amos es un hombre libre", lo cual se aplica de manera sorprendente en las pequeñas empresas donde el propietario llega y da órdenes a las personas que supuestamente tienen un jefe; luego llega el hijo, y también da órdenes, y todos los miembros de la familia se sienten con el derecho de decidir acerca de lo que alguien debe realizar. En medio de la confusión, las personas pueden actuar como mejor les plazca.
  • La estructura debe tener el mínimo número de niveles. Muchas veces, en las micro empresas únicamente se requiere un jefe, y el resto trabaja como personal operativo. En cuanto la empresa comience a crecer, se requerirán responsables por área que coordinen los esfuerzos del grupo de personas que la forman; sin embargo, esta evolución debe ser prudente, ya que con frecuencia se ha visto que una pesada estructura termina por comerse al negocio.

¿Qué no nos dice un organigrama?

Normalmente se dejan de lado las actividades que son necesarias para la implementación de un proceso de constante innovación, que podríamos agrupar en dos tipos:

1. Actividades para la implementación de un sistema de gestión.


2. Actividades para realizar las mejoras que la organización requiere.


Estructura para implementar el sistema

Las 12 técnicas contempladas en el sistema que aquí se presentan, deben ser implementadas en la empresa; para ello es conveniente asignar responsabilidades a las personas que se harán cargo: estas personas cuidarán la implementación de la técnica en toda la empresa.

Para ello podemos realizar una matriz como la que a continuación se muestra en la tabla 2.2

tabla 2.2


La matriz será útil para determinar un responsable de la implementación del sistema en cada uno de sus elementos, lo que ayudará a establecer -desde la primera técnica- un esquema más participativo de trabajo.

Estructura para realizar proyectos de mejora

Además de la implementación del sistema, se requieren esfuerzos constantes para mejorar los aspectos prioritarios del negocio. Sin embargo, es posible afirmar -de antemano- que todas las empresas están en constante lucha por mejorar los siguientes elementos:

Calidad, costo, tiempo (servicio)


Éstas son variables de las que depende la supervivencia del negocio, ya que guardan estrecha relación con la satisfacción de los clientes y la rentabilidad del negocio.

Casi siempre estas tres variables -calidad, costo, tiempo (servicio)- dependen de lo que hagan varias áreas de la empresa, por lo que se requiere el esfuerzo de varias personas; más aún, de todas las que tengan que ver con el logro de un objetivo relacionado con la variable a mejorar. Por ello es necesaria la constante creación de equipos de trabajo que -mediante proyectos de mejora- empujen a la empresa a nuevos niveles de desempeño.

Los equipos que se forman pueden ser llamados Equipos de mejora o Equipos interfuncionales, pues los conforman personas de diferentes áreas; estos equipos seguirán las directrices establecidas por la Dirección de la empresa y aplicarán las técnicas de mejora.(Las cuales verémos más adelante)

En el próximo infoPyME no te pierdas del último elemento de ésta técnica Reglamento Interno...