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Showing posts from March, 2010

Infopyme#20. Lajapyme-SIRC... 4 Objeciones por las que la gente NO le compra su producto o servicio.

Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.




Cuatro objeciones por las que la gente NO
le compra su producto o servicio.

¿Alguna vez se ha preguntado si una mujer realmente necesita 23 pares de zapatos?, ¿O un hombre 18 corbatas? ¿Verdad que no?

Las personas compramos más por deseo que por una necesidad. Si usted está teniendo dificultad en vender sus productos o servicioseste artículo le interesa.

En él conocerá las cuatro objeciones principales de los posibles clientes y como manejar cada una de ellas.

Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra
el producto o servicio que usted vende pueden ser "infinitas"...

En realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en cuatro grandes objeciones:
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene apuro
NO le tiene confianza
¿Da la sensación de que resultan imposibles de vencer verdad?


No se preocupe, hay buenas acciones en cada caso para enfrentar estos terribles problemas del vendedor:

NO…

Infopyme #20. Para Reflexionar... ¿La Motivación importante o no...?

Para Reflexionar...

¿La Motivación importante o no...?

Motivar a alguien, en sentido general, no es más que crear un entorno en el que éste pueda satisfacer sus objetivosaportando energía y esfuerzo.

Si meditamos sobre el comportamiento en la vida íntima, nos daremos cuenta de nuestra preferencia y accionamiento por lo que estamos motivados, ese algo que nos impulsa, que nos compromete, pues eso mismo ocurre en nuestra vida laboral.

La motivación no se caracteriza como un rasgo personal, sino por la interacción de las personas y la situación, de ahí la importancia que los directivos dominen esto para que valoren y actúen, procurando que los objetivos individuales coincidan lo más posible con los de la organización.

Lo que el Directivo debe saber:
Los aspectos motivadores no son los mismos en todas las personas. Los aspectos motivadores varían con el tiempo y la situación en una misma persona. Lo que la organización alcanza es el resultado del esfuerzo conjunto de todas las perso…

Lajapyme-SIRC...¿Qué relación tienen los sapos con el marketing?

Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.


¿Qué relación tienen los sapos con el marketing?

Existe una historia que dice que se tienen que besar muchos sapos para encontrar a un príncipe, y así es la vida de muchos negocios.

Si usted no quiere pasársela besando sapos, es muy importante que seleccione un mercado meta, y que su producto o servicio se diseñe para encantar a los clientes potenciales de ese nicho.

Vera usted que en realidad hay mas príncipes y princesas de lo que parece, solo que hay que saber llegar a ellos y esa es la tarea principal del Marketing.

Philip Kotler, gurú norteamericano del tema, nos dá en su libro Dirección de Marketing, varias definiciones, algunas de ellas complejas y otras muy generales, como la siguiente:

“Satisfacer las necesidades de los clientes de manera rentable”

En el SIRC nos interesa que las cosas sean claras y sencillas por lo que hemos definido al marketing en tres niveles:

Seleccionar e identificar un mercado metaConocer sus necesidadesDiseñar…

Para Reflexionar... Lecciones de Orígen Animal...

Para Reflexionar... Lecciones de Orígen Animal...

¿Porqué los gansos agitan sus alas?,¿Porqué volar en una formación llamada V?, ¿Porqué todos vuelan en la misma dirección?, ¿Qué método tienen?, ¿Porqué son tan efectivos sus objetivos?,
¿De qué nos serviría saber un poco acerca de los gansos?...

Los Gansos.

1.- Cuando estas aves agitan sus alas crean una corriente ascendente que aprovecha el compañero que le sigue. Al volar en formación “V”, toda la bandada aumenta 71 % su rango de vuelo en comparación a cada ganso si volara solo.

Lección: Las personas que comparten una dirección común y un sentido de comunidad pueden llegar más rápido y fácil porque están viajando y soportándose en la confianza de uno y otro.

2.- Cada que un ganso se sale de la formación, inmediatamente siente un “tirón” y resistencia del viento por tratar de volar solo y rápidamente regresa a la formación para seguir sacando ventaja de la corriente ascendente que va dejando su compañero del frente.

Lección: Si usamos …

Lajapyme-SIRC: La visión...

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Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.

La visión, punto de partida para el direccionamiento de una empresa.






En una empresa la posición del director es única.Se asemeja a la de capitán de un barco que debe mantener la calma en momentos difíciles y actuar rápido, pero también debe evitar bajar la guardia cuando todo parece tranquilo, ya que puede estar seguro que las cosas cambian en cualquier momento y tiene que estar preparado.Veremos en este artículo los dos elementos más importantes para el direccionamiento de una empresa. Tener una visión clara y realizar periódicamente un diagnóstico.

Los empresarios generalmente pueden diagnosticar los síntomas de su empresa, es decir, saben si las cosas van bien o no, reconocen fácilmente épocas de auge y de crisis, sin embargo vemos que generalmente no se llega a un análisis más profundo que les permita determinar las causas y tomar acciones sistemáticas que los haga más resistentes a los ciclos económicos recesivos y que les permita ap…

Para Reflexionar... 10 Consejos para que tu empresa sea exitosa.

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En un mundo donde los consumidores están cambiando y exigiendo más a las empresas en todos los aspectos, los Presidentes de Sabritas, Toyota México y Grupo Aeroportuario del Sureste (ASUR) te dan 10 consejos para que tu empresa sea exitosa:


1.- La publicidad ya no puede ser estandarizada, vivimos en un mundo donde la audiencia quiere que se le hable de una manera específica.
2.-Los productos ya no son masivos, van a un nicho específico del mercado.
3.- Se deben utilizar más medios de publicidad directa, como el Internet.
4.- Hay que salir a promover el negocio y buscar que los clientes vengan a ti, no llegan solos.
5.-Los productos deben de tener calidad y ésta debe de ser constante.
6.- El producto que se vende debe valer el dinero que se paga.
7.- El producto debe de tener una buena imagen, que además se mantenga joven.
8.- Es necesario hacer promociones donde se le regalen objetos a los clientes.
9.- Es necesario incrementar la comunicación con el cliente, no sólo venderle el producto y olv…

Lajapyme - SIRC: Finanzas, el lenguaje de los negocios

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Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.

Finanzas, el lenguaje de los negocios

Todo empresario debe entender las finanzas básicas de los negocios para ser exitoso. Es increíble que muchos líderes de empresa sean prácticamente analfabetas financieros ya que no saben leer y analizar reportes financieros y lo dejan todo a un contador externo, que en la mayoría de los casos no tiene verdadero compromiso con la empresa, ni conocimiento de la problemática que ésta vive.

Aunque para muchos lo que veremos ahora es cosa del pasado, no queremos dejar de mencionarlo como la base de todo lo que viene en el tema financiero.

Recolección de la información
El origen de todo análisis financiero de una pequeña empresa se da con la recolección de la información de las transacciones del negocio, la cual debe realizarse de manera ordenada, precisa y oportuna, normalmente todos los días. Para esto debe establecerse una serie de registros que capturen los movimientos del negocio. En la figura que se pre…

Para Reflexionar... Auto-estima vs Auto-desvalorización

Para Reflexionar... Auto-estima vs Auto-desvalorización

Hace casi un año me encontraba impartiendo un curso de Desarrollo Humano en una empresa de manufactura en el oriente de la ciudad. Las asistentes eran cerca de 40 colaboradoras del área de empaque. La mayoría de ellas madres de familia con antigüedad entre 2 y 11 años en la empresa. Su trabajo consistía en actividades de rutina en gran parte, aparentemente "un terreno poco fértil" para el desarrollo y crecimiento de una persona.

De hecho al principio del curso el ambiente era tenso. Cualquier oportunidad era aprovechada para lanzar indirectas o recriminaciones. Tenía que buscar alguna dinámica para cambiar la situación. Platicamos entonces sobre las fortalezas naturales que cada quien posee y que puede capitalizar en su propio beneficio.

Les pregunté: -"¿Individualmente cuál consideran que es su mayor fortaleza?"- Nadie respondía. Se miraban unas a otras. Cambié la pregunta: -"Por ejemplo tú Karen, ¿Qué te…

LAJAPYME SIRC: Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.

Sistema para Impulsar Rentabilidad y Crecimiento.

El SIRC es un nuevo sistema de consultoría creado por Lajapyme que nace como resultado de la evolución de los sistemas que hemos creado en el pasado: Moderniza, El Método MR, Mi Hotel y Mi Restaurante, entre otros.
El SIRC también se ve enriquecido por una gran cantidad de aportaciones de los empresarios que han sido nuestros clientes durante años.
Nuestro enfoque inicia identificando tres etapas en la vida de una empresa: Etapa de SobrevivenciaEtapa de RentabilidadEtapa de CrecimientoPartiendo de esta clasificación, hemos creado una estructura de módulos y herramientas de apoyo adecuadas para cada una de las etapas mencionadas.

De esta manera garantizamos que la empresa canalice sus recursos y energía en aquellos aspectos prioritarios y obtenga los resultados que espera de la consultoría.

Los módulos del SIRC son los siguientes:

Módulo 1. Finanzas
Objetivo: Conocer el lenguaje de los negocios

Módulo 2. Dirección
Objetivo: Establecer las bases…

El Método MR: Reglamento Interno de Trabajo

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El Método MR:Reglamento Interno de Trabajo

Una herramienta de gran utilidad y de fácil implementación es un reglamento interno de trabajo, donde se terminan de establecer las reglas del juego.

Como vimos anteriormente, si las reglas del juego son claras y conocidas por todos, la motivación del personal será más fácil de instrumentar. Esto no debe dejarse al criterio de cada quien, ni debe aplicarse de manera parcial a ciertas personas.
Al establecer las reglas del juego, es conveniente definir las consecuencias de la falta de su observancia, para que en el momento de tener que llegar a las sanciones, nadie lo considere un asunto de índole personal.

¿Qué elementos se deben contemplar en
el reglamento interno de trabajo?

Un reglamento de trabajo debería contemplar aspectos como:

1. Horarios de trabajo
2. Utilización de uniformes
3. Permisos
4. Vacaciones
5. Prestaciones
6. Comportamiento en la empresa
7. Postura ante el cliente
8. Días de…

Para Reflexionar... Antes de darse por vencido.

Para Reflexionar... Antes de darse por vencido.

Últimamente las cosas no van bien en su negocio. Ha perdido varios clientes y otros, pagan con retraso. Sus cuentas bancarias se consumen rápidamente y ya está temiendo no poder pagar la nómina el próximo mes. La dificultad creciente para obtener créditos hace que problemas pequeños sean difíciles de manejar. Pero si tomamos en cuenta estas advertencias, podemos evitar caer al abismo.

Evalúe su liquidez y pida un reporte diario del efectivo disponible, el estatus de cuentas por cobrar y las entradas y salidas. Si el balance se mantiene negativo, la situación no es sostenible. Si sus cuentas por pagar se hacen cada vez más viejas, es obvio que está en problemas. Si necesita pedir prestado mucho dinero o usar su tarjeta de crédito para pagar la nómina... hay que hacer algo ya.

Para problemas de liquidez de moderados a severos, siga estos cuatro pasos antes de rendirse:

1) Recorte los costos estratégicamente: Deténgase en cada gasto y diga: …

El Método MR: Establecer las reglas del juego (Continuación...)

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El Método MR: Técnica 1. Establecer las reglas del juego

(Continuación...)

b) Estructura Organizacional
Conforme las empresas crecen y el número de colaboradores aumenta, es necesario establecer un diseño de organización que defina las responsabilidades, los canales de comunicación, las jerarquías y las funciones de cada área o departamento.

Lo que se toma en cuenta para definir la estructura organizacional es la función operativa que cada área deberá cumplir, lo cual depende del tipo y tamaño de cada negocio. Así, gradualmente, de acuerdo con las necesidades de la empresa, se crean las áreas de ventas, servicio, recursos humanos, atención a clientes, contabilidad, etcétera. Definiendo las áreas de la empresa y los niveles jerárquicos, se puede generar un organigrama, de gran utilidad, que representa una primera herramienta para la organización interna.

Existen muy diversas formas para diseñar una estructura organizacional; algunas presentarán ciertas ventajas en relación con otras. Pe…