Thursday, July 29, 2010

Comercialización - La importancia de Vender: Puntos Clave


Fuente: Juegos y Dinámicas para la Capacitación en Ventas
Edición: Extracto
Fecha: 29 de Julio 2010


La Importancia de Vender: Puntos Clave


La proporción de vendedores por empleados se estima en 1:40.
 
Su enfoque, habilidad, conocimientos, profesionalismo, personalidad y empatía constituyen ventajas para el cliente.

¡Enterate de algunos puntos clave para vender y conoce un 
pequeño ejercicio para hacer preguntas clave!
 
 
El futuro de su compañía depende de sus clientes futuros. Los vendedores exitosos generan trabajos, crecimiento, seguridad, vocaciones y oportunidades.

Las recompensas de ventas tienen muchas formas de proporcionar éxito; por ellas se gana prestigio, dinero, autonomía, seguridad laboral, variedad, se enfrentan desafíos, se trabaja con personas. (Recuerde esto todos los días.)

Un producto (o servicio) es 50 por ciento lo que es por sí mismo, otro 50 por ciento lo que hace y 100 por ciento la manera en que se vende.

Usted es el negocio: usted hace posibles a los clientes, quienes, por su parte, hacen posibles los días de pago.

Piense en cómo le gustaría que le vendieran, base su trabajo en los estándares profesionales y éticos más elevados. Vender es una verdadera profesión; se requieren años de esfuerzo, desarrollo, técnica y ser constantes para sobresalir en las ventas. Esté siempre orgulloso de ser un vendedor.

Venderse a usted mismo en su trabajo hace que cualquier cosa sea más fácil: “La primera venta que uno hace es venderse a sí mismo”. “Un profesional de las ventas es alguien que vende bienes y productos que nunca le fallan a los clientes”
 
 
 
Ejercicio. HABILIDADES PARA HACER PREGUNTAS CLAVE:

Corto ejercicio de introducción para resumir algunos puntos clave concernientes a las técnicas para hacer preguntas de ventas.
 
OBJETIVO: Resumir
 
MATERIAL: Se proporciona una hoja informativa y cartulina
 
DURACIÓN: De 20 a 30 minutos 
 
PROCEDIMIENTO: 
1. Distribuya la hoja informativa y presente el tema.
2. Elija un punto a la vez, anime a los participantes a preguntar, contribuya con ejemplos apropiados, pasados y actuales, y cerciórese de que cada punto sea entendido y analizado antes de pasar a otro. Intente dar ejemplos, o pida a los participantes que sean ellos quienes se los den; además, haga una lista de éstos en una cartulina.
Aunque estos puntos son, como se observa, muy generales, podría ser fácil adaptarlos con ejemplos tanto de su propio entorno de trabajo como de sus procedimientos y normas.
 

Wednesday, July 21, 2010

Caso de Éxito - Estrategia de Éxito Empresarial BIMBO




Fuente: Libro de estrategia de éxito empresarial de Roberto Setvije
Edición: Mauricio Rodríguez Martínez
Fecha: 21 de Julio 2010



Estrategia de Éxito Empresarial BIMBO

Fundado en México el año de 1945, Grupo Bimbo es hoy en día una de las empresas de panificación más importantes del mundo por posicionamiento de marca, por volumen de producción y ventas, además de ser líder indiscutible de su ramo en México y Latinoamérica. Con presencia en 18 países de América, Europa y Asia, cuenta con cerca de 5,000 productos y con más de 150 marcas de reconocido prestigio.

DESARROLLO

Lo  principal para Grupo Bimbo, su razón de ser por lo cual existen y se encuentran en donde están es por su FILOSOFIA, de aquí es donde se desprende lo demás.

Su Misión es la guía de todas las acciones. El perseguir su logro día con día y el que diariamente avancen en sus propósitos constituye su razón de ser como empresa. Sus Principios y Valores son los que les dan la Personalidad, la forma de ser. Los Valores sólo se entienden en conjunto como un complemento integral. Representan a cada uno de los Valores con los colores primarios y secundarios. En el centro de todos, como principio fundamental, está la Persona, origen y fin de su acción.

La primera empresa del grupo, fue fundada en 1945 en la Cd. de México; Posteriormente, de 1952 a 1978 se abrieron 12 plantas más, lo que le permitió extender la distribución de sus productos a todo México. Durante este mismo período, se constituyó la empresa "pasteles y bizcochos", que posteriormente se convertiría en "productos marinela" y se establecieron las primeras plantas de dulces y chocolates de "ricolino" y de botanas saladas "barcel". 
Grupo Bimbo inició su expansión internacional en 1990 y hoy en día se ha convertido en una de las empresas de panificación con mayor presencia a nivel mundial, colocándose como líder en México y en varios países de Latinoamérica. Cuenta con plantas estratégicamente localizadas en México, los EUA, Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Perú, Uruguay, Venezuela, Austria y República Checa.

Asimismo, su fuerza de ventas es superior a 40,000 personas que cubren más de 20,000 rutas y atienden aproximadamente a 550,000 puntos de venta.

Empresa líder en su campo y ejemplo para la integridad moral, trabajo, eficiencia y calidad de empuje, Grupo Bimbo por más de 50 años ha desarrollado una estrategia empresarial que lo distingue y ubica entre los pocos negocios que han sabido cómo afrontar los retos del tiempo, las tendencias, la tecnología e, incluso, los cambios económicos y políticos en México y en el resto del mundo.

Las estrategias de Bimbo con respecto a...

Subsidiaridad - "Establece que todo aquello que alguien pueda realizar por si mismo o pueda llevar a cabo una sociedad menor, no lo haga un organismo más amplio o elevado, a menos que, en forma evidente, lo exija el bien común".

Recursos humanos - "No podemos usar a las personas para nuestros fines, necesitamos que éstas crezcan, por lo que siempre pensamos en seguir hacia delante por encima de todo."

Inversiones - "En Bimbo existe una disposición de reinvertir el ochenta por ciento de las utilidades, no nos gusta invertir el dinero en otra cosa que no sea la misma empresa y nuestros empleados"

Consumidores - "Deseamos "apapachar" al consumidor, por esto nuestros empleados están dispuestos en horarios y salen también los trailers de madrugada para que el producto llegue fresco. Aquel producto que no se vende, es vendido a su vez como desperdicio o para alimento de ganado".

También afirmó que la publicidad de Bimbo procura siempre informar al consumidor sobre sus productos, ya que éste es el motivador número uno y tratan de complacerlo de acuerdo a sus gustos - "Nuestras posiciones van en línea con nuestras convicciones”.

Muchas personas piensan que son monopolio, sin embargo, entre más de ochocientos productos sólo tres o cuatro no tienen competencia. Entonces, en todos los demás tienen una muy fuerte competencia y hay que trabajar muy duro. Los monopolios son malos porque hacen que la gente no se esfuerce creándose un problema de improductividad.

Factores importantes del éxito de Bimbo:

 ➢ Mística en el trabajo.
 ➢ Confiar que en lo que se va hacer, saldrá bien.
 ➢ Ofrecer un verdadero servicio al consumidor.
 ➢ Brindar entrenamiento y capacitación a los empleados.
 ➢ Mantener la política de reinversión.

En los casos de crisis o situaciones económicas difíciles por las que ha pasado el país, Bimbo sigue trabajando y viendo hacia delante confiando en México, lo cual siempre les ha servido para alcanzar el éxito que han obtenido durante tantos años.

En México es la compañía más grande de alimentos y líder indiscutible en la panificación nacional, así como en la de varios países de Latinoamérica.

A través de sus principales subsidiarias, Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa cerca de 5000 productos, entre ellos los que destacan una gran variedad de pan empacado, pastelería de tipo casero, galletas, dulces, chocolates, botanas dulces y saladas, tortillas empacadas de maíz y de harina de trigo, tostadas y cajeta (dulce de leche).

Cuenta con más de 150 marcas de reconocido prestigio como Bimbo, Marinela, Milpa Real, Tía Rosa, Oroweat, Entenmann’s, Thomas, Boboli, Mrs. Baird’s, Barcel, Ricolino, Coronado, La Corona, Pastelerías El Globo, Suandy, entre muchas otras.

Su compromiso de ser una compañía altamente productiva y plenamente humana, así como innovadora, competitiva y orientada a la satisfacción total de sus clientes y consumidores, esta presente en México, Estados Unidos de América, Argentina, Brasil, Colombia, Costa Rica, Panamá, Chile, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Perú, Venezuela, Uruguay, Paraguay, la República Checa y China.

El Grupo cuenta con la red de distribución más extensa del país y una de las mas grandes del continente americano, con 40,400 rutas garantiza que sus productos lleguen frescos y todo el tiempo a los mas de 1,800,000 puntos de venta localizados en 18 países del mundo. Grupo Bimbo ha hecho importantes inversiones a través del establecimiento de plantas productivas, asociaciones estratégicas y la adquisición de empresas del sector, que le permiten su consolidación operativa. 
Así, entre sus adquisiciones se encuentran: En China, Pan Rico Beijing, en Guatemala, Pan Europa, en Uruguay, Los Sorchantes, en Chile, Lagos del Sur, en México, Pastelerías El Globo, La Corona, Galletas Gabi, Joyco de México. Las operaciones de panificación de Lalo, en Colombia, George Weston, LTD, en la región oeste de los Estados Unidos (“Oroweat”), y el 100% del capital de una de las empresas panificadoras mas grandes e importantes en Brasil (Plus Vita LTDA), además de adquirir Laura y Nutrella en el mismo país.

Comprometido con su responsabilidad social, Grupo Bimbo participa en importantes proyectos comunitarios, como la reforestación de áreas naturales protegidas de la República Mexicana, así como en diferentes proyectos para el bienestar de la sociedad.

Durante los últimos años Grupo Bimbo ha fortalecido el trabajo en sus sistemas de calidad para garantizar la inocuidad y consistencia de sus productos. Ha obtenido reconocimientos nacionales e internacionales que avalan la efectividad de dichos sistemas. Entre estos reconocimientos pueden enunciarse: ISO 9002 y HACCP, ISO 9000:2000, Industria Limpia, BASC e IFS.
Actualmente sigue implementando estos sistemas en todas sus organizaciones.

En el pergamino de inauguración de Panificación Bimbo, el 2 de Diciembre de 1945, aparecen dos palabras que son la base de su filosofía:     
             CREER – CREAR.

Para  mí, los cimientos de esa gran empresa  fueron la fe en dios y visualizar  el valor del trabajo como extensión de su labor creadora.

Con el paso de los años, esta fe y esta creación se hicieron realidad, día con día, mediante el trabajo  de decenas, y ahora decenas de miles, de personas  que han formado y forman Bimbo.

Las principales marcas del Grupo Bimbo en México son: Bimbo, Marinela, Barcel, Ricolino, Tía Rosa, Wonder, Suandy, Lara, Milpa Real, Coronado.

Y entre sus principales productos nos encontramos con: Panes, pasteles, galletas, tortillas, dulces, chocolates, botanas saladas y cajetas (dulces de leche quemada).

Factores que impulsaron el crecimiento:

 ➢ El valor del esfuerzo.
 ➢ Confianza en México.
 ➢ Integración.
 ➢ Afán de crecer: expansión territorial.
 ➢ Reinversión.
 ➢ Mantenimiento de Políticas de Calidad-Austeridad-Servicio.
 ➢ Diversificación de líneas.
 ➢ Delegación.
 ➢ Exportación/internacionalización.
 ➢ Orden, limpieza y calidad.
 ➢ Tecnología de punta-modernización.
 ➢ La estructura.
Dentro de este precepto se mencionan cuales son los secretos del éxito utilizados por la empresa para poder ser el grupo que ahora es:

SERVICIO, REINVERSION, CRECIMIENTO, MERCADEO, INTERES PERMANENTE POR LA PERSONA, DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS.

Ven a la empresa como una comunidad de personas, que trabaja de manera permanente en construir una empresa  altamente productiva y plenamente humana. El espíritu  de la empresa la conforman todos- Siguiendo su regla de oro.  RESPETO, JUSTICIA, CONFIANZA Y AFECTO.

Como avanzar en la participación.

La participación no es el objetivo, es una herramienta para dar verdadero contenido y hacer realidad el anhelo de que los trabajadores no sean ejecutores silenciosos sino  que se empapen de los objetivos y las necesidades de la empresa, para que con interés, ilusión, creatividad y capacidad se integren al esfuerzo general.

 ➢ Participación en la información.
 ➢ Participación en la consulta.
 ➢ Participación funcional.
 ➢ Participación en las utilidades.
 ➢ Participación en la propiedad.
 ➢ Participación institucional.

Una empresa será lo que sea su personal y este lo que sean sus jefes.
Considerando este punto en específico es verdad. Quienes guían a los colaboradores son las cabezas y si ellos no tienen una buena visión de lo que se pretende no se logrará lo que se espera de cada persona, para finalmente alcanzar el objetivo.

Retos

Los retos que han tenido durante muchos años y, si bien superándolos se han ganado muchas batallas, al fin y al cabo representan una guerra que nunca se gana por completo. Día con día crece la necesidad de operar con mayor eficacia. La calidad, la productividad y la globalización son historias que no han terminado. Justo cuando creemos que acaban, inicia un nuevo capitulo. La calidad exige una evolución constante: se desarrollan nuevos equipos, se introducen materiales nuevos, se utilizan materias primas más nutritivas.

No hay misterio, la empresa que responda inteligentemente al reto social, la que sirva bien a todos: a los hombres y mujeres de afuera –el consumidor—y a los hombres y mujeres de adentro  --trabajadores-- , a la sociedad en su conjunto, produciendo riqueza, cuidando el ambiente, respetando las leyes y contribuyendo al bien común, tiene asegurado el éxito que además merece.

CONCLUSIÓN

Podemos ver que lo primordial de el éxito de una gran empresa como lo es el grupo Bimbo es la administración y sobre todo los valores que la empresa puede llegar a tener.

La forma de administrar a sus empleados que más que empleados son considerados colaboradores teniendo los mismos objetivos tanto el más modesto como los de alta dirección.
Así mismo nos hace referencia de su política de calidad total y la cual lo han llevado a tener mejores estándares de calidad que los propios norteamericanos.

Otra función clave es la reinversión que más que ofrecer grandes dividendos dentro de una ganancia anual ofrecen una mejor plusvalía de estas acciones al adquirir nuevas plantas y cada vez más modernas.

Considero este libro de gran utilidad para las personas que seremos los próximos administradores de este México en vías de desarrollo y para poder crecer tanto como lo ha hecho Grupo Bimbo que es una Empresa 100% Mexicana.



La fuente del presente resumen es www.buenastareas.com
un servicio gratuito que les recomendamos ampliamente.

Monday, July 19, 2010

Marketing. ¡Haga lo que nadie más hace, y obtendrá el éxito!


Fuente: What a great idea! 2.0 CHIC THOMPSON
Edición: Daniela Rodríguez Chevalier
Fecha: 14 de Julio 2010



 ¡Haga lo que nadie más hace, y
obtendrá el éxito!



Cualquiera que es padre ha escuchado esta excusa:
"¡Pero todos los demás lo hacen!"

Un pequeño extracto en el que se nos plantea que es mejor realizar lo que los demás no hacen, una forma de pensar que posiblemente ayudaría a cambiar nuestra manera de hacer y ver las cosas.


Presión social.  En el mercado, claro, se llama competencia, y ciertamente todos los jugadores mantienen un ojo en lo que la competencia hace, en lo que el consumidor hace, en lo que el gobierno hace,  y así sucesivamente.


Pero puedes cambiar esta perspectiva y pensar  en lo que los demás NO hacen.  Esta perspectiva opuesta te ayudara a  identificar esos nichos del mercado que nadie más ha descubierto. No veas lo que los manufactureros están haciendo, lo que los compradores están comprando, lo que los maestros están enseñando. En lugar de eso ve lo que no están haciendo, comprando, enseñando. Al ver lo que no se esta haciendo, puedes descubrir lo que debe suceder.


Apple Computer vio lo que IBM no estaba haciendo. IBM no estaba haciendo pequeñas computadoras para el pequeño individuo. Naturalmente, el pequeño individuo no compraba pequeñas computadoras porque nadie las estaba haciendo. Apple procedió hacer eso.           


Los japoneses vieron claramente lo que Detroit no estaba haciendo. General Motors, Ford y Chrysler no estaban produciendo carros pequeños y eficientes en cuanto a la gasolina. Los japoneses empezaron a hacer eso y cambiaron el modo en que el mundo hace negocios. The MinuteClinic® vio que las salas de emergencia de los hospitales estaban llenos de gente y que los largos tiempos de espera eran una gran queja entre los pacientes.  The MinuteClinic®  con el slogan de “You’re sick…. we’re quick”  (“Estas enfermo, somos rápidos”) ofrece visitas de 15 minutos para enfermedades comunes, tales como estreptococo de garganta, bronquitis, infecciones de oído, gripe, etc. Y no se necesita cita.


Así que la siguiente vez que vea  lo que la competencia está haciendo, piense, ¿Qué es lo que le falta?, ¿Qué está haciendo mal? Y sobre todo, ¿Qué no está haciendo? Y de vez en cuando, pregúntese a usted mismo, ¿Qué es lo que no estoy haciendo? Esto lo llevará al éxito.

Monday, July 12, 2010

infopyme # 33 Para Reflexionar...¿Cómo evalua el cliente tu servicio?

Para Reflexionar...


¿Cómo evalúa el cliente tu servicio?: 
La importancia de saber mirar y escuchar.


Atención y servicio no son lo mismo, el cliente se fija en todos los detalles y reacciona ante ellos; conoce los elementos básicos de una adecuada atención a clientes que te puedan llevar a superar en calidad y reconocimiento a tu competencia.


A continuación podemos enlistar cinco elementos básicos a valorar para mantener un eficiente control sobre los procesos de atención al cliente.
1.  Elementos tangibles: se incluyen desde la apariencia de las instalaciones y el equipo (exterior e interior) de su empresa, la presentación del personal y materiales de comunicación y aun la exhibición de los productos en venta.
2. Cumplimiento: implica desarrollar el servicio prometido correcta y oportunamente. Reforzado con el seguimiento correcto. ¿Recibió el producto o servicio comprado en la fecha prometida? ¿Lo recibió en las condiciones solicitadas: modelo, color, tamaño?
3. Disposición: significa ayudar a los clientes y ofrecer un servicio ágil. ¿Se atendió al cliente antes de hacer cualquier otra actividad (charlar con otra persona, llenar una forma)? ¿El vendedor se acercó al cliente o éste tuvo que recorrer toda la tienda para encontrarlo?
4.  Cualidades del personal: los empleados demuestran que son competentes en su trabajo y capaces de inspirar confianza. ¿Quién atendió fue cortés? ¿Conocía los requisitos y condiciones del producto o servicio ofrecido?
5. Empatía: los empleados conocen al cliente, entienden sus necesidades y mantienen con él una comunicación permanente en un lenguaje claro y sencillo.
Ahora bien, atención y servicio no son lo mismo, el cliente evalúa un servicio con base en los cinco factores mencionados con anterioridad y entre ellos el cumplimiento es el más importante, pues representa más de la mitad de la evaluación.

Pero, ¿Qué hacer para lograr la mejor atención hacia un cliente?
Mire
Cuando usted escuche a alguien, evite desviar la mirada de su interlocutor. Si sus ojos se distraen, su mente también lo hará. Aunque nos gusta hacer dos o más cosas a la vez, la mente sólo puede concentrarse en una actividad. Mientras más divida su atención en diferentes cosas, más posibilidades existen de que deje de escuchar detalles importantes de lo que le dicen. Asegúrese de oír correctamente. Evite distracciones y utilice sus ojos y oídos para concentrar su atención.
Escuche 
No interrumpa. Nunca se debe interrumpir a un cliente mientras habla. En ocasiones quien atiende o vende suele detener a un cliente en medio de una oración, para decir algo que siente que es importante. Con independencia de cuán ansioso esté usted para exponer ese aspecto que sabe que el cliente simplemente va a adorar, espere hasta que haya terminado de hablar. Recuerde que cuando el cliente está hablando, también está comprando.
Pregunte
Muchas veces creemos que comprendemos a alguien, pero tan pronto como la persona se marcha nos damos cuenta de que no contamos con toda la información que necesitamos para realizar la tarea asignada. La atención consiste en mucho más que escuchar. Estar atento demanda la concentración adicional de procesar mentalmente lo que usted escucha para poder hacer las preguntas apropiadas. Cuando usted hace preguntas bien pensadas, asegura a la persona con quien habla que usted es capaz de analizar y manejar la tarea asignada.

Darse la oportunidad de escuchar, mirar y saber interpretar a los clientes son las herramientas más útiles en la creación tanto de estrategias comerciales como de planes de desarrollo de las empresas. Escuchar y darles lo que necesitan genera satisfacción directa o indirectamente y esto lo traducimos en clientes fieles, quienes al sentirse escuchados seguramente se mantendrán y serán la mejor publicidad de tu negocio.

Extracto: http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-atencion-clientes-servicios-   comunicacion-mercadotecnia.html