Tuesday, August 22, 2017

Mit-Mut #129 ¿Tienes sistematizado tus esfuerzos para Vender +?

Autor: Mauricio Rodríguez
Vender + productos
(8/9)



Vender más productos es el 8vo. paso del SIStema Automatizado de Ventas (SAV).


Cuando un cliente ha quedado satisfecho por el servicio de una empresa, con gusto volverá a comprar otro producto de otra línea (Cross Selling) o de la misma línea pero con mayores atributos (Up Selling).
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Es bien sabido que es mucho más fácil volver a venderle a un cliente, que crear un nuevo cliente, sin embargo la mayoría de las Pymes, pareciera que no comprenden esto, pues no hacen un debido seguimiento a sus clientes del pasado.

Para ello hay que mantener y estrechar la relación con nuevas etapas de educación, compartiendo más valor, y periódicamente ofrecer nuevamente al cliente un producto o un servicio complementario a lo que ya adquirió en el pasado.
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Un dato que debemos estimar, es cual es el valor promedio de un cliente para nuestra empresa.


Podemos establecer un estimado de cuántas veces consumirá nuestro producto un cliente en un periodo de 1, 3 o 5 años y cuál será el valor promedio de cada compra. Por ejemplo una sala de belleza a la que una dama acude en promedio una vez por semana y consume en promedio $ 300 pesos, equivale a que esa clienta para la sala de belleza no vale, $ 300, sino $15,600 en un año y $ 46,500 en 3 años, realmente cambia la perspectiva si lo vemos de esta manera.


Tal vez no es posible tener un dato exacto y cada cliente podrá tener un comportamiento diferente, pero lo que definitivamente es muy valioso es entender que el valor de un cliente para una empresa va mucho más allá que el precio de una primera compra.

Todos aquellos que han comprado cualquier cosa en Amazon, saben lo importante que es sistematizar este esfuerzo y elevar las ventas de manera significativa.


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