Monday, November 13, 2017

Mit-Mut #135 5 mejores prácticas para aumentar ingresos

¿Qué es un Pipeline de Ventas?



Su canal de ventas es el proceso que atraviesan sus prospectos para convertirse en clientes y a este se le conoce como Pipeline de Ventas.

Hay cinco pasos generales para la canalización, aunque cada empresa tiene su propia denominación específica:
  • Conciencia
  • Interés
  • Consideración
  • Decisión
  • Compra
Aquí hay cinco consejos para administrar su canal de ventas para impulsar su resultado final:

  1. Conozca su canal de ventas. Debe saber de dónde provienen sus clientes, su tasa de conversión habitual, cuánto tiempo lleva generalmente convertir un cliente potencial en cliente y mucho más.
    ¿Cómo le encuentran las personas? ¿Qué puntos de dolor tienen y qué información les ayuda a tomar una decisión? También necesita saber los puntos en su cartera de donde se van los prospectos, o por qué finalmente no hacen una compra. La forma de saber estas cosas es tener una comprensión clara de cómo funciona exactamente tu pipeline para que sepas dónde arreglarla.
  2. Mantenga métricas detalladas en su canal de ventas, por ejemplo: 
    • Cuántos clientes por mes produce cada fuente
    • Tasa de conversión de clientes en las oportunidades 
    • Tasa de conversión de oportunidades ganadas
    • Tiempo medio del trato cerrado y ganado
    • Duración promedio del ciclo de ventas
    • Porcentaje de victorias
    • Número total de oportunidades abiertas
  3. Optimice regularmente su canalización en función de sus métricas. Las revisiones periódicas y frecuentes le ayudarán a determinar las tendencias y a resolver problemas.
  4. Formalice el proceso e incluya al equipo. Asegúrese de que su proceso de gestión de canalización de ventas esté documentado, formalizado y que cualquiera que tenga algo que ver con su canalización conozca el proceso, las métricas que mide y cómo van las cosas.
  5. Señalar problemas cuando surjan. Lo mejor de administrar cuidadosamente su canal de ventas es que podrá ver cuándo surgen problemas. Estos son algunos de los más comunes para buscar:
    • Oportunidades estancadas
    • Saltar etapas
    • Demasiadas oportunidades

Es mucho más ventajoso contar con un canal de ventas con menos prospectos de alta calidad que otros de baja calidad.

Vigilar de cerca su canal de ventas valdrá la pena; los resultados de un pipeline o canal de ventas bien administrado se mostrarán directamente en su balance final.

Referencia: https://learn.infusionsoft.com/sales/sales-process/best-practices-to-boost-revenue
Extracto y Traducción de Mit-Mut. del artículo:
Sales Pipeline Management: 5 Best Practices to Boost Revenue
De Infusionsoft.com

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